Resumen de Generación de modelos de negocio Alexander Osterwalder

¿Sabes lo que tienen en común empresas como Google, Spotify o Amazon?

Lo que tienen en común estas empresas es que saben de lo que está compuesto su negocio: lo que ofrecen, quienes son sus clientes, el cómo vender sus productos y los medios que necesitan para tener ingresos.

Si alguna vez te ha pasado por la cabeza crear un negocio o lanzar una idea al mercado, el primer paso es conocer todos los aspectos necesarios para llevarlo a cabo.

Una de las ventajas de empezar con tu modelo de negocio es que te da una idea clara del valor que le entregas a tus clientes para poder diferenciarte  de la competencia o crear relaciones más sólidas con ellos. Al igual te ayuda a ver las partes de tu negocio relacionadas con los ingresos o las actividades de producción.

En pocas palabras estos modelos son vitales para cualquier producto o empresa.

En este resumen de “Generación de modelos de negocio”de Alexander Osterwalder aprenderás sobre los 9 pilares de un modelo comercial y algunos ejemplos que utilizan las empresas más reconocidas del mundo.

 

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¿Que es un modelo de negocio?

Piensa que cada persona tiene algunas características que lo hacen único ante un grupo de personas, esto mismo sucede cuando hablamos de un negocio.

Un modelo de negocio muestra el ADN de la organización, señala  lo que lo hace único, las características y los comportamientos.

Esto les permite modificar, moldear o hasta hacer los cambios necesarios.

Osterwalder menciona que los modelos de negocio se pueden crear conociendo 9 aspectos de la empresa que se quiere formar:

 

  • Segmento de clientes
  • Propuesta de valor
  • Canales
  • Relación con los clientes
  • Flujos de ingresos
  • Recursos claves
  • Actividades claves
  • Asociaciones claves
  • Estructura de costos

Estos aspectos cubren las 4 áreas principales de los negocios:

  • Los clientes
  • La oferta
  • Infraestructura
  • Viabilidad financiera

Tu modelo de negocios se convertirá en tu plan de estrategias para definir la estructura organizacional, los procesos y los sistemas.

Te recomiendo leer: errores más comunes que cometen las empresas

Segmento de clientes 

En la actualidad existen negocios para cualquier cosa, ropa, zapatos, teléfonos o electrodomésticos.

Aunque estos negocios puedan parecer bastante diferentes, todos tienen algo en común: todos ellos crean y entregan valor a sus clientes.

Todo siempre empieza con un modelo de negocio que define el mercado al que estos productos les traerán un valor. Ten en cuenta que los clientes son el corazón de las empresas y que no puede existir empresas sin clientes.

Cada negocio debe de ser consciente del segmento de clientes al que servirá y a cual de todos ignorará. Una vez que tengas esta idea clara puedes empezar a diseñar un modelo de negocio que se enfoque en las necesidades de estos clientes.

Existen diferentes tipos de segmentos de clientes entre ellos se encuentran:

 

Mercado en masa: Con el mercado de masa puedes atender un número más grande de personas con necesidades similares, estos productos pueden ser leche o papel higiénico.

Nichos de mercado: Por el otro lado las empresas que se enfocan en  nichos de mercado se enfoca alcanzar un grupo más pequeño de clientes con necesidades específicas como por ejemplo la venta de vinilos de colección.

Segmentado:   Son modelos de negocios que se distinguen por pequeñas diferencias en las necesidades y los problemas. Un ejemplo de estos sería el negocio de los bienes raíces ya que los clientes tienen necesidades similares pero lo que los diferencia es el nivel adquisitivo con el que cuenta.

 

Después de haber identificado en qué tipo de mercado se mueve tu producto el siguiente paso es tu propuesta de valor. Aquí es donde se delinea el problema que tu producto soluciona.

Propuesta de valor

Dentro de esta propuesta se debe demostrar lo que entrega tu producto que tu competencia no.

Esta propuesta es la razón por la que tu cliente decide irse contigo y no con tu competencia, esto involucra resolver su problema o satisfacer alguna de sus necesidades.

Este valor puede venir de distintos factores como:

 

  • Diseño: El diseño es un elemento importante y difícil de medir.
  • Desempeño: Mejorar el desempeño del producto o el servicio es una manera común de crear valor.
  • Personalización: Los productos hechos a la medida o servicios que cubren necesidades específicas de un cliente o segmento es una forma de crear valor.
  • Precio: Ofrecer un valor similar pero a un precio más bajo es una forma común de satisfacer las necesidades del segmento de los clientes sensibles al precio.
  • Marca o estatus: Es la satisfacción que los clientes pueden tener al utilizar un producto de una marca específica. Un ejemplo sería los relojes Rolex o los tenis Adidas Yeezy.

 

Esta lista de elementos puede aumentar la creación de la propuesta de valor que recibe tu cliente.

Ya con tu mercado y con tu propuesta de valor tu modelo de negocio debe definir los canales que usarán para atraer a los clientes.

 

Canales

Los canales describen como la compañía se comunica o llega  a sus clientes para entregarles la propuesta de valor.

Estos canales pueden servir para distintas cosas como:

  • Aumentan el conocimiento entre los clientes acerca de la compañía, productos o servicios.
  • Ayuda al cliente a evaluar la propuesta de valor de la compañía.
  • Entrega las propuestas de valor a los clientes.

Existen una gran variedad de canales que puedes utilizar como son: ventas por pagina web, equipo de ventas o tiendas para tu producto.

Cada uno de estos medios cuenta con cinco fases distintas con las cuales tu cliente puede interactuar con tu producto:

 

  1. Descubrimiento: ¿Cómo puedes hacer para que los clientes conozcan de tu empresa o producto?
  2. Evaluación: ¿Cómo puedes ayudar a que tus clientes evalúen la propuesta de valor de tu empresa?
  3. Compra: ¿Los clientes como pueden comprar los productos?
  4. Entrega: ¿Cómo se entrega la propuesta de valor a los clientes?
  5. Seguimiento: ¿Después de la venta como se le brinda soporte a los clientes?

Tener la combinación perfecta entre los canales para llegar a los clientes es necesario para llevar tu propuesta de valor al mercado.

El truco está en encontrar el balance perfecto para crear una gran experiencia al cliente y con eso aumentar los ingresos de tu compañía.

 

Relación con los clientes 

Los modelos de negocios también abarcan la relación con tus cliente, los flujos de ingresos y recursos claves

La relación con los clientes señala el tipo de trato que la empresa utilizará con sus clientes.

Muchas veces las relaciones con los clientes pueden ser impulsados por algunas de estas motivaciones:

  • Adquisición de clientes
  • Retención de clientes
  • Aumentar las ventas

Cuando se piensa en el contacto con los clientes necesitas considerar mucho más que solo los canales en los que te van a encontrar. Sino que también el tono y el estilo de tu alcance es igual de importante.

La relación que creas es crucial ya que es lo que determina cómo van a ver el valor de tu compañía.

¿Las comunicaciones con tu cliente serán personalizadas o usarán mensajes automáticos? o ¿Una combinación entre ambos?.

Por ejemplo dentro de tu empresa tienes a nuevos clientes que necesitan atención personalizada, por lo que una asistencia personalizada sería la mejor opción.

Pero al mismo tiempo tu empresa tiene clientes ya establecidos que solo con nutrirlos con un correo automatizado de los próximos productos o promociones es más que suficiente.

A veces las compañías utilizan modelos de co-creación, en donde unen fuerzas con los clientes para crear valor

Estas son algunas de las  categorías de las distintas maneras  que te puedes encontrar al tratar de crear una relación con el cliente:

 

  • Asistencia personal: Está basada en las interacciones humanas que puedan existir. Es decir que el cliente se puede comunicar con una persona durante o después del proceso de compra.
  • Autoservicio: En esta no es necesario mantener una relación directa con los clientes, ya que le entrega todo lo necesario para que pueda actuar por sí solo.
  • Comunidades: Las empresas cada día están más convencidas en crear comunidades para involucrarse más con los consumidores. Este tipo de comunidades le permite a los clientes o prospectos resolver dudas o problemas entre ellos en base a su experiencia.
  • Co-creación: Las empresas incitan a los clientes a trabajar con ellas para entregar un valor. Amazon utiliza esta co-creación para invitar a los clientes a dejar las críticas, con esto le crean un valor a los clientes interesados en el producto.

 

Ten en mente que todas estas pueden coexistir en la relación que tenga una empresa con sus clientes.

Después de crear una estrategia para manejar las relaciones con tus clientes, tu modelo de negocio necesita definir un elemento muy importante el flujo de ingresos.

Flujo de ingresos

Si tus clientes son el corazón de tu empresa piensa en los flujos de ingresos  como las venas que permiten que las cosas sigan funcionando.

Entre todas las maneras que existen para producir un flujo de ingreso puedes encontrar estas 5:

  • Ingresos de transacción: se originan de pagos únicos. Como cuando pagan un café en una cafetería.
  • Ingresos recurrentes: resultan de los pagos repetitivos. Como son las suscripciones a herramientas que utilizan en tu trabajo como Adobe o en plataformas como Netflix y Spotify.
  • Tarifas de uso: dependen de cuando use el cliente el servicio. Esto podría ser como el servicio que te vende Apple de almacenamiento en la nube, mientras más espacio necesites más alto será el costo del servicio.
  • Prestamos/ alquiler/ arrendamiento: este flujo de ingreso se crea por otorgarle a alguien el derecho exclusivo de usar el producto durante un periodo fijo o a cambio de una cuota.
  • Publicidad: Cada vez más empresas se enfocan en producir sus ingresos mediante la publicidad, estos ingresos resultan de un cobro por anunciar un producto o marca en específico.

 

Es importante que consideres que cada flujo puede tener un mecanismo de precio distinto. Los dos principales mecanismo que puedes encontrar son:

  • Menú de precio fijo: Estos son precios que ya están definidos  en base a variables.
  • Precio Dinámico: El precio puede cambiar según las condiciones de mercado.

Además de las relaciones con tus clientes y los ingresos que entren a tu empresa tu modelo de negocio también debe de fijar como obtendrá los recursos claves que necesita.

 

Recursos claves 

Piensa que estos recursos son los que ayudan  a que tu empresa prospere y crezca.

Los recursos de una empresa se pueden dividir en 4 categorías:

  • Recursos físicos: se refiere a los  materiales o equipos que tu empresa necesita para seguir funcionando. Pequeñas pastelerías necesitan algunos  recursos físicos como una caja registradora o una repisa para poder mostrar sus pasteles. En cambio grandes compañías como  Chedraui necesitan de grandes almacenes entre sus recursos físicos.
  • Recursos financieros: Algunas compañías le llaman a los recursos financieros como líneas de crédito, préstamos u opciones de  acciones.
  • Recursos humanos:   son las personas que trabajan dentro de la empresa.  Estas personas trabajan dentro de tu empresa por las habilidades que pueden traer o sus características.
  • Recursos intelectuales: incluyen las patentes o los derechos de autor de tu negocio. Grandes compañías como Tesla, Google y Microsoft dependen de este tipo de recursos.

 

Necesitas pensar ¿cuales son los recursos claves necesita tu propuesta de valor, los canales, la relación con los clientes o tus flujos de ingresos?

 

Actividades claves 

Tu empresa necesita desempeñar actividades claves para lograr el éxito. Cada modelo de negocio necesita desempeñar cierto número de actividades claves para que la empresa pueda operar con éxito.

Por ejemplo  una de las actividades clave de la consultoría McKinsey es solucionar problemas de sus clientes.

Estas actividades claves se pueden considerar en 3 categorías:

Resolución de problemas: Una consultoría sería un ejemplo de las actividades de resolución de problemas, en donde se entrega ideas, recomendaciones o consejos para que se desarrolle.

 

-Producción: Apple creando productos es un ejemplo de actividades de producción.

Red de contactos y alojamiento de plataforma:Los alojamientos de plataforma son las actividades de las compañías como Booking, Airbnb, Expedia, Ebay.

Piensa ¿cuáles son las actividades que necesitas para lograr la propuesta de valor?

 

Sociedades  claves

Junto de las actividades claves un modelo de negocio tiene que contar con sociedades  claves (Partnership) para asegurar su éxito.

Estas sociedades describen la red de distribuidores o socios que harán que tu modelo de negocio funcione. Para mantener a tu empresa trabajando es importante  trabajar con otros.

Crear sociedades es un punto esencial para las grandes empresas. Un ejemplo de esto es que la empresa Apple necesitó trabajar junto a Foxconn (empresa Taiwanesa que fabrica por encargo productos electrónicos) para producir el Iphone.

Para tu modelo de negocio te puedes enfocar en alguna de estos 4 sociedades:

 

  • Alianzas estratégicas entre empresas que no son competencia.
  • Asociación de empresas a fin de desarrollar nuevos productos.
  • Coopetencia, que son alianzas estratégicas entre competidores.
  • Comprador-distribuidor, para asegurar la disponibilidad de los materiales.

 

Existen 3 tipos de motivaciones para crear sociedades dentro de los mercados:

    • Optimización y  economía de escala: Es una forma de reducir los costos ya que se crea una sociedad entre proveedor y comprador, el cual optimiza los recursos y las actividades.  En estas sociedades se involucran los Outsourcing o las infraestructuras compartidas.
    • Reducción de riesgo: Las sociedades pueden ayudarte a reducir el riesgo en un ambiente incierto. Aunque no es común que los competidores formen alianzas estratégicas en un área mientras que compiten en otra es una buena forma de eliminar un poco el riesgo que se tiene.
    • Adquisición de recursos y actividades particulares: Muy pocos negocios son dueños de todos los recursos que necesitan para las actividades de su modelo de negocio. En vez de eso las empresas recurren a otras empresas para obtener recursos o desempeñar actividades claves.

 

Entre algunos de sus beneficios puedes ver que además de tener los recursos necesarios para trabajar, crear sociedades es una gran forma de reducir los riesgos.

Analiza con qué empresas te puedes asociar para beneficiar tanto a tu empresa como a  tu producto.

 

Estructura de costo

La estructura de  costo define donde y cuales son los costos que surgen en tu negocio.

Por lo tanto es útil distinguir entre las  2 estructuras de costos que existen en los modelos de negocios:

 

  • Impulsados por los costos: son basados sobre los principios que el costo se debe mantener lo más bajo posible. Esto se puede lograr reduciendo la cantidad de productos o servicios que les entregan a los clientes usando sistemas automatizados.

Las aerolíneas SouthWest, Vivaaerobus son tipos de modelo de negocios impulsado por el costo .

 

  • Impulsados por el valor: están menos limitados por el costo y se enfocan en la creación de valor. Por ejemplo los hoteles de lujo con servicios exclusivos y atención de primera caen dentro de esta categoría.

 

Con este enfoque se centran menos en mantener los costos bajos y más en ofrecerle a los clientes productos con un valor más alto que justifique precios más altos.

 

La estructura de costos pueden tener las siguientes características:

  • Variable de costos: Son los costos que varían según el volumen de servicios que se producen.
  • Costo fijo: El costo es el mismo sin importar el volumen de los servicios que se producen. Alguno de los ejemplos son las rentas o los salarios.

Ahora que has visto los elementos claves dentro de un modelo de negocio, es tiempo de que empieces a crear uno propio.

 

 Crea el Canva de tu modelo de negocio 

Ya con la idea de las partes importantes de un modelo de negocio el siguiente paso es crear un canva de este modelo para tu empresa

El cual quedará algo como esta imagen:

 

Lo que harás es determinar el modelo que usarás con estos 3 pasos:

 

  1. Coloca este Canva en un poster
  2. Pon el póster en la pared
  3. Trabaja con el boceto de tu modelo de negocios

 

Una forma de trabajar sobre este canva es utilizando Post It definiendo lo que va a requerir y como se va a manejar esta área en tu negocio. Utilizando los Post It vas a ir armando la manera en la que se moverá tu producto y cómo recibirá el valor tu cliente. Alexander Osterwalder muestra que tu modelo va a quedar algo así:

 

 

Piensa en este modelo como si fueran las dos partes de tu cerebro. Si alguna vez has investigado cómo funciona tu cerebro sabrás que está compuesto por dos hemisferios el derecho e izquierdo.

 

El hemisferio izquierdo: se encarga del lado lógico de las cosas.

El hemisferio derecho: se encarga del lado emocional y creatividad.

Algo parecido sucede con tu modelo de negocios al dividirse en dos partes el lado derecho izquierdo de tu modelo de negocios se enfoca en la eficiencia, mientras el derecho en el valor

 

Al final las 9 áreas se dividirán de esta manera:

Lado izquierdo (eficiencia):

  • Sociedades claves, Actividades claves, Recursos claves, Estructura de costos, Propuesta de valor (MITAD).

Lado derecho (valor):

  • Propuesta de valor (MITAD), Relación con clientes, Canales, Flujo de ingresos, Segmento de clientes.

 

Patrones (modelos)

Alexander Osterwalder entrega en su libro distintos modelos de negocios con algunas características en común para que puedas tomar como inspiración y crear uno que se acomode a lo que intentas transmitir a tu cliente.

Ten en cuenta que un modelo de negocio puede contener varios de estos patrones.

 

Estos son los 5 patrones en los que se enfoca Osterwalder:

– Desagregado

-Longtail

-Plataformas Multilaterales

-Freemium

-Negocio abierto

 

Modelo número 1 (Desagregado)

Si vemos a profundidad el concepto de las corporaciones “desagregado” te darás cuenta que existen 3 tipos de negocios:

 

– Los negocios enfocados en la relación con el cliente

– Negocios en la innovación de productos

– Negocios de infraestructura

 

Estos tres tipos pueden coexistir dentro de una sola corporación pero lo ideal es que se ofrecen de forma separada, es decir que se formen instituciones u organizaciones distintas para evitar problemas.

Podemos ver aspectos claves que determinan a cada uno de estos tipo de negocio, para hacer te tienes que concentrar en 3 cosas: La cultura, competencia y lo económico.

 

Innovación de productos

Cultura: Te encuentras con empleados centrados, protegiendo a los genios creativos.

Competencia: Se podría ver como una batalla de talentos, como las barreras para entrara a los mercados son mínimas, muchos jugadores pequeños prosperan.

Aspecto económico: Como son los primeros en entrar al mercado esto les permite cobrar precios superiores en este negocio la velocidad es una pieza clave.

 

Manejo de la relación con los clientes

Cultura: Están enfocados en servir y siempre tienen la mentalidad que primero es el cliente y después lo demás.

Competencia: Todos se encuentran en una batalla para lograr un pequeño pedazo del pastel ya que el mercado está dominado por grandes jugadores.

Aspecto económico: Como el costo para atraer al cliente es bastante alto vuelve imposible tener un gran ingreso. La clave es la reducción del costo promedio de una empresa al producir ya sea de uno o más productos al  mismo tiempo.

 

Infraestructura

Cultura: Se enfocan en los costos, son predecibles y eficientes.

Competencia: Batallan por la escala y por establecerse de una forma rápida ya que  ya que el mercado está dominado por grandes jugadores.

Aspecto económico: Por su alto costo fijo hace que el volumen grande sea fundamental para tener un costo unitario bajo. La clave está en reducir gastos de producción al expandirse.

 

Modelo número 2 (Longtail)

Este patrón se enfoca en vender menos de más, al ofrecer una gran variedad de productos de nicho de mercado. Los modelos de negocio del tipo Longtail requieren de un bajo costo de inventario y de fuertes plataformas para hacer que el contenido de nicho esté disponible para los clientes interesados.

Dentro de este los Longtail te puedes encontrar con empresas como Netflix, Amazon, Youtube, Ebay o la plataforma de autopublicación lulu.com.

 

El 20% de los productos que se manejan tienen grandes volúmenes de ventas mientras que el resto es un gran número de productos que se venden en cantidades más pequeñas.

Este concepto fue acuñado por Chris Anderson, quien cree que este modelo tuvo una alza en la industria digital por 3 detonadores económicos:

La democratización de las herramientas de producción: Gracias a la tecnología cualquier apasionado puede terminar con resultados profesionales, esto lo puedes ver en las películas, música o hasta en la creación de softwares.

La democratización de distribución: El internet ha hecho que la distribución de medios pase a ser un producto de clase commodity abriendo un nuevo mercado para los productos de nicho.

La caída del costo para conectar la oferta con la demanda: Una de los desafíos que tenían los productos de nicho era encontrar a clientes interesados en comprar el producto. Hoy en día los sistemas de recomendaciones y los canales que existen esto debe de ser un problema.

 

Modelo número 3 (Plataformas Multilaterales)

Estas plataformas acercan a dos o a más segmentos interdependientes de clientes. En estas plataformas un grupo de clientes tiene un valor sólo si el otro grupo está presente. Un ejemplo de esto es el modelo de negocios que usa UBER ya que esta empresa cuenta con dos clientes “Los conductores” y “Los pasajeros” para que UBER siga funcionando necesita que

estos dos segmentos trabajan juntos para que ambos se beneficien.

Otro ejemplo sería  empresas como Google, Youtube, Ebay, entre otras. Todas ellas necesitan la mezcla de tanto creadores como clientes para que el negocio siga funcionando.

Piensa que estas plataformas crean valor siendo intermediarios de dos o más grupos de clientes.

Por ejemplo un video juego solo atraerá a clientes interesados si existe una amplia cantidad de juegos disponibles y viceversa los creadores de videojuegos desarrollan juegos para nuevas consolas si ya un gran número de jugadores la está usando.

Las empresas dentro de este modelo de negocio se deben hacer varias preguntas que son claves para su funcionamiento:

  • ¿Podemos atraer una cantidad suficiente de clientes en ambos lados de la plataforma?
  • ¿Que lado es más sensible al precio?
  • ¿Este lado puede ser atraído por una oferta que esté subsidiada?
  • ¿El otro lado puede generar suficientes ingresos para cubrir esta ayuda?

 

Modelo número 4 (Freemium)

Recibir algo sin ningún costo siempre ha y seguirá siendo una propuesta de valor bastante atractiva. Este modelo le entrega a los clientes algunos de los beneficios del producto con una oferta sin cargo. Los clientes que no generan un ingreso a la empresa son financiados por otra parte del modelo de negocio o por otro segmento de cliente.

Durante esta pandemia las personas se necesitan sentir más conectadas que nunca para llevar a cabo su trabajo. Por lo que todos se han visto en la necesidad de tener videoconferencias y una de las empresas que ha podido darle a las personas este valor ha sido Zoom y Google además de manera gratuita.

El fundador de Zoom se ha puesto en los zapatos de sus clientes viendo sus necesidades y deseos para crear su modelo: Freemium.

Este formato significa que los usuarios pueden utilizar el servicio sin ningún costo, pero con la opción de pago para tener un servicio Advance. Dentro de este modelo nos encontramos a varias empresas como Skype o Spotify que permiten que los usuarios utilicen la plataforma sin ningún costo.

Este modelo funciona muy bien con compañías webs pero también se puede usar dentro de cualquier negocio.

 

¿Cómo te aseguras que el modelo Freemium funcione para ti?

Necesitas determinar los  costo promedio que  tendrás:

  • El costo del servicio.
  • La tasa de crecimiento.
  • Costo de adquisición de los clientes.
  • El precio del servicio Premium.
  • Porcentaje de clientes tanto Freemium como Premium.

Estos números te ayudarán a decidir cuándo tendrás que cobrar para la versión premium para que tu negocio sea rentable.

Los modelos de negocio como son los Freemium se caracteriza por un gran número de clientes que usan el producto gratis, subsidiado por una pequeña base de clientes de pago.

Si los clientes utilizando el producto en un formato gratuito desean obtener más servicios pueden pagar por un formato premium que les permite tener beneficios adicionales.

 

Modelo número 5 (Negocio abierto)

Al día de hoy hay varias empresas que le dan mucho valor al cliente y completamente gratis. Una variación inteligente del modelo Freemium es el modelo de código abierto (Open Source).

Este modelo lo pueden usar compañías para crear y capturar valor colaborando con socios externos. Existe dos formas en la que se puede usar:

  •  Afuera hacia adentro: Se utilizan ideas que vienen fuera de la empresa.
  • Adentro hacia afuera: en donde se le entrega a las personas externas ideas o bienes dentro de la empresa.

Una empresa que ha adoptado este modelo es Red Hat, un software que provee código abierto principalmente a empresas.

Puedes tener este software de forma gratuita, pero también les dan la oportunidad a los clientes la opción de un pago anual por su soporte, mantenimiento y actualizaciones.

La única diferencia entre el modelo de negocio de Skype es que el software de Red Hat es proporcionado por desarrolladores que trabajan gratis.

Cuando se habla de los principios de la innovación, te puedes encontrar con dos formas de manejarla dentro de tu empresa:

Innovación cerrada

  • Las personas más inteligentes trabajan para ti.
  • Si puedes dirigir la mayor parte de la mejor investigación en el  mercado, ganarás
  • Necesitas un mejor control del proceso de innovación para que tu competencia no obtenga beneficios de tus ideas

Innovación abierta

  • Necesitas trabajar con la gente más inteligente ya sea fuera o dentro de tu empresa.
  • No tienes que dirigir la investigación para poder sacar un provecho.
  • Si utilizas tanto las ideas internas como las externas ganarás.
  • Deberías de beneficiarte del uso que tienen los demás con tus innovaciones y deberías comprar la propiedad intelectual en cuando te convenga.

“Conocidos desde hace mucho tiempo por nuestra preferencia por hacer todo internamente, comenzamos a buscar la innovación en todas y cada una de las fuentes, dentro y fuera de la empresa”. A.G. Lafley

Crea tu modelo de negocio desde la perspectiva de tu cliente

¡Empatiza con tus clientes para conocer lo que necesitan!

Ser un emprendedor muchas veces significa tomar riesgos y moverte hacia lo desconocido. Como un artista que puede crear una tendencia con algo que no se ha creado antes.

Es tu trabajo imaginar algo que todavía no exista. Existe una herramienta que permite que tu creatividad empiece a fluir: Conocimiento del cliente

Al conocer lo que valoran tus clientes puedes descubrir algunos nichos de mercado con potencial que todavía no ha sido aprovechado.

Por ejemplo la cadena de hoteles Citizen M que le da una experiencia de 5 estrellas a sus huéspedes con el precio de un hotel de 3.  Ellos encontraron un nuevo nicho con el que le pudieron ofrecer a sus clientes “lujo económico”.

 

Te recomiendo leer: La transición al oceano azul 

Para crear un conocimiento de tus clientes puedes usar: el método del mapa de empatía.

Crea una X acostada a lo largo de un papel en blanco, en la parte de arriba escribe lo que tus clientes pueden pensar o sentir cuando usan el producto, a la derecha escribe lo que ven, a la izquierda lo que escuchan y en la parte de abajo escribe lo que dicen y lo que hacen.

De esta manera habrás mapeando cada aspecto de la experiencia de tu cliente. Con este mapa el siguiente paso es combinarlo con el perfil de tu Buyer persona.

El Buyer persona en un perfil ficticio de tu cliente ideal en donde ven varios aspectos como:

  • Aspectos demográficos.
  • Datos personales
  • Ingresos
  • Preferencias
  • Posición Laboral

Con este mapa y el perfil de tu cliente ideal listos, necesitas preguntarte algunas preguntas claves sobre lo que piensan, sienten, ven dicen y hacen.

¿Qué emociones experimenta el cliente?

¿Como las otras personas influyen en él?

¿Cómo se ve su ambiente?

¿Qué es lo que escuchan de las personas más cercanas a él?

¿Qué es lo que les dicen a las otras personas?

¿Cómo se comportan en público?

Con estas preguntas podrás entender los deseos o las necesidades ocultas de tus clientes. Estos deseos o necesidades serán la clave para que tu negocio tenga éxito.

Encuentra inspiración para tu negocio

Puedes ver como tu modelo de negocios se comporta creando distintos escenarios de negocios.

Existen dos enfoques que puedes utilizar para crear estos escenarios:

  • Los escenarios sencillos que tus clientes pueden enfrentar: Puedes tomar  tu mapa de empatía como una fuente de inspiración para crear pequeños textos acerca de cada cliente ideal. Detalla sus necesidades, aspiraciones, metas o hasta preocupaciones.

Imagínate que quieres desarrollar un sistema de navegación móvil. El escenario que se podrían imaginar cómo se sentiría una persona que llega a un lugar desconocido y  se debe de apoyar de una guía para saber por dónde se debe de mover.

  • Crear escenarios que podrían enfrentar tu clientes en el futuro: Imagínate el futuro que tendrán las cosas dentro de la vida de tu cliente. Por ejemplo, las empresas tecnológicas no se imaginaron escenarios actuales si no lo que podría suceder en la vida del cliente.

Imagínate cómo será el futuro ¿Las personas todavía tendrán que hacer actividades rutinarias o los sistemas de inteligencia tomarán su lugar?

Al crear estos escenarios de negocio alrededor de tu cliente, encontrarás la inspiración que necesitas para crear modelos de negocio que no solo solucionen problemas del día de hoy, sino que también sean flexibles para resolver los problema de mañana-

Este no es el único método para obtener inspiración, también puedes cómo se manejan las marcas más exitosas.

Puntos claves del libro

  • Los enfoques simples de inspiración influyen en el pensamiento estratégico y holístico del diseño del modelo.
  • El lienzo del modelo de negocio es una plantilla flexible para crear o evaluar los modelos comerciales. Estos modelos se deben de centrar en 9 partes interrelacionadas.
  • Las actividades claves de una empresa determinan sus fuentes de ingresos y sus costos de estructura.
  • Las alianzas con proveedores e incluso competidores puede aumentar los recursos claves de una organización.
  • Las empresas que son proactivas renuevan y revisan su modelo de negocios de forma constante.
  • Los modelos también deben contemplar fuerzas externas como la economía y la competencia. Aun los modelos de negocio más fuertes pueden ser vulnerables ante varios factores.

 

Biografía del autor

Alexander Osterwalder es un orador, autor, empresario y teórico suizo que es conocido por su trabajo en el modelado de negocios y desarrollador del Lienzo de modelo de negocios ( Busines Model Canvas)

 

 

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