Principios básicos de la persuasión.

La persuasión es un proceso destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona (o un grupo) hacia algún evento, idea, objeto, mediante el uso de palabras escritas, habladas o herramientas visuales para transmitir información, sentimientos o razonamientos, o una combinación de los mismos.”-wikipedia

¿Que se te viene a la mente cuando escuchas la palabra persuasión?

Algunas personas pueden imaginar anuncios publicitarios que logran convencer a los clientes a que compren un producto, otras personas pueden pensar en un candidato político que intenta convencer a las personas a que voten por el. La verdad es que la persuasión es una gran fuerza que está presente en la vida diaria y tiene el poder de influir sobre una sociedad. La persuasión es el arte de cambiar la actitud o el comportamiento de una persona sobre una situación, producto o idea. Cuando hablamos de la persuasión podemos ver que los vendedores son maestros en el arte de la persuasión, ya que saben qué decir, como y en que momento para influir en la decisión de un cliente.  Pero en realidad cualquier posición puede beneficiarse de esta habilidad.

¿Quieres que te den un acenso en el trabajo?

¿Convencer a que inviertan en tu idea?

¿Qué la gente cumpla con su palabra?

Si esto es buscas tal vez deberías usar alguna técnica de persuasión para llegar a los objetivos que deseas cumplir. Pero antes de empezar con algunos de los elementos de la persuasión tienes que conocer los 6 principios del psicólogo y autor Robert Cialdini que ha dedicado toda su carrera a investigar la ciencia de la influencia y como se aplican.

Estos 6 principios corresponden a:

  1. La reciprocidad
  2. Consistencia
  3. Prueba social
  4. Autoridad
  5. Afinidad
  6. Escasez

En este artículo abordaremos algunas de las técnicas de Robert Cialdini, pero también mencionaremos algunas otras que son igual de importantes.

Te recomiendo leer: Influencia Robert Cialdini resumen

Elementos de la persuasión

La técnica de persuasión son todas las normas acciones o reglas que tienen como objetivo influir en los comportamientos, ideas o creencias de las personas. 

Estas técnicas se utilizan todo el tiempo en los anuncios de productos, en las campañas políticas, hoteles, aerolíneas entre muchas cosas más . Bueno la realidad es que a donde voltees o cualquier lugar al que vayas podrás en encontrar alguna técnica de persuasión.

Si lo quieres comprobar ve a cualquier restaurante y fíjate como el mesero que está más alegre, el más bromista con los clientes y servicial siempre recibe más propina que los demás.

Aunque te cueste creerlo también esto es una técnica de la persuasión que se basa en la simpatía. 

Así que si lo que buscas es utilizar la persuasión a tu favor empieza conociendo algunos de los elementos que componen este arte:

  • Señala los beneficios:

Cuando trates de persuadir a alguien. Es importante resaltar los beneficios que le traerá a su vida. ¡¡Pero nunca te excedas!!

Ya que al hacerlo puedes terminar pareciendo desesperado y la desesperación crea desconfianza en lo que estás tratando de lograr.

Piénsalo de esta manera, si un vendedor te está tratando de vender un producto y exagera sobre los beneficios ¿Te sentirás seguro de comprarle o buscarías otra opinión?, lo más seguro es que no le compres y busques a una persona que te diga la verdad aunque sea desagradable.

Así que cuando quieras convencer a alguien de hacer algo. Trata de siempre mostrarle las cosas que podría sacar de esto. Pero se realista y no presiones de más.

  • Crea una relación

Piensa en esto, es más probable que le creas a un amigo que a un vendedor ¿Sabes por qué? Esto sucede porque las personas confían más en una persona que conocen porque están seguros que serán sinceros.

Si estás buscando la manera más rápida para persuadir a las personas la confianza es un punto fundamental. Ya que hace que las personas se vuelvan vulnerables y acepten lo que les estas proponiendo.

¡¡Así que interésate por las personas!! Establece cosas en común y crea vínculos, ya que con esto produces confianza.

  • Utiliza un marco visual:

El introducir una idea al cerebro con acciones ya sea con gestos, historias o un lenguaje visual hará que la persona se pueda imaginar todo lo que le estas tratando de explicar.

Piensa en un vendedor que es sumamente persuasivo, por lo general este tipo de personas te venden la idea con mucho lenguaje visual para hacerte entender que es indispensable que tengas el producto que está vendiendo. 

Por lo general utilizan mucho la palabra “Imagínate si…” esto hace que la mente del comprador entienda la idea de forma más rápida y captar su atención. 

  • Construye una relación con tu audiencia

Para poder persuadir, las personas necesitan sentir que tienes en mente los mejores intereses. Necesitas crear un ambiente de confianza y muchas veces para llegar a este punto se necesita tiempo. Para tener una buena relación las personas necesitan sentir que son escuchadas y que a la otra persona esta interesada por saber más de sus situación.

Si quieres empezar a construir este tipo de relaciones empieza haciendo preguntas y a profundizar acerca de las respuestas. Crear buenas relaciones es algo que se debe trabajar día a día para construir una buena relación para aprovechar las futuras oportunidades que se presenten.

  • Crea escasez de tu producto: 

Esta es una de las formas más efectiva de persuadir sobre las personas, ya que creas el deseo de tenerlo antes de que se acabe.

Los hoteles y las aerolíneas utilizan este tipo de persuasión para que los clientes empiecen a comprar o acepten el precio del producto.

Técnicas de la persuasión:

Aunque no te guste admitirlo no tienes el control sobre tus acciones, sino que todos tus pensamientos y comportamientos suelen estar controlados por otras personas, empresas o hasta religiones. Cuando aprendes a utilizar estas técnicas dentro de tu día a día puedes aumentar las posibilidades de obtener lo que deseas, ya sea lograr un acenso, elegir donde comer o hasta llegar a controlar un país. 

Estas técnicas se han estudiado por varios años, sin embargo no fue hasta el siglo XX que los psicólogos comenzaron a estudiar estas poderosas técnicas aplicadas en toda ocasión.

En este artículo conocerás 4 técnicas de la persuasión que utilizan las personas más exitosas y las empresas más reconocidas para trabajar con el subconsciente de las personas y lograr las reacciones deseadas.

Te recomiendo leer: Methods of persuasion Nick Kolenda resumen

  • Técnica de la reciprocidad:

Lo que das, recibes. Ponte a pensar como es el trabajo de un mesero. Ellos utilizan mucho la persuasión, ya que saben que mientras más amables sean, mayor será la propina que reciben. 

Al igual que si atienden de mala gana puede ser que no reciban absolutamente nada.

  • Técnica de la asociación:

¿Cuántas veces no has comprado un producto que sabes que no es el mejor, pero  lo compras porque una persona que admiras lo creo o lo está promocionando?

Este es el típico “Yo que soy famoso lo recomiendo”. Asociar el producto con una persona que influye sobre el mercado genera un sentimiento de  credibilidad. 

Piensa cuando investigas sobre una película y te das cuenta de que el actor principal es uno que ya ha ganado muchos óscares. Cualquier persona pensará que debe de ser una buena película porque el actor que aparece es bastante bueno. 

Aunque la película no sea la mejor que hayas visto el valor aumenta simplemente porque ese actor aparece. 

Este es un ejemplo bastante claro de cómo la asociación nos permite cambiar el pensamiento que tienes sobre las cosas. 

“Si quieres que te estimen, asóciate solamente con aquellos que sean estimables”- Jean de la Bruyere
  • Técnica del contraste

Estamos influidos por la ley del contraste todo el tiempo aunque no nos demos cuenta. Las tiendas, los politicos, hasta los restaurantes la aplican.

Seguramente te ha pasado que en algún centro comercial, ves productos similares juntos, pero uno más barato que el otro. En ese momento piensas “por unos $ pesos más mejor me llevo este”

Ahora piensa que hubiera pasado si ves el producto con el precio mas alto solo. Tal vez tu pensamiento hubiese distinto y no te convencería de llevarte el producto.

De esto se trata esta ley, en que las cosas se ven distintas solo por el ángulo en la que se encuentre.

“El blanco se ve más blanco con un fondo negro”.

Te dejo un video para que entiendas mejor la ley del contraste:

  • Técnica de la prueba social

¿Te has preguntado que tanto poder tiene el comportamiento de la sociedad sobre ti?

Este tema es un poco más profundo que solo la persuasión, ya que habla acerca de la seguridad. Todos los seres se mueven en manadas, ya que esto nos hace sentirnos seguros. Piénsalo de esta manera, si todos actúan de una cierta manera es porque tienen que ser lo correcto ¿No?.

Imagina que entras a un equipo de atletismo. Al entrar notas que las personas tienen tenis de la marca Reebok, aunque esta decisión no tiene que ver con el desempeño sino solo que a las personas les gustan los diseños, es probable que elijas comprarte este marca por encima de las demás.

Considera que vas caminando y te encuentras con dos pizzerías una alado de otra. En la primera vez a una gran fila esperando para entrar mientras que la otra está completamente vacía. ¿A qué pizzería te gustaría ir?

Si tu respuesta fue a la primera acabas de ser persuadido con esta ley. Según Robert Cialdini aunque es bastante sencilla, es una de las leyes más poderosas de la persuasión. Si deseas usar esta ley asegúrate que las personas vean y hablen acerca de ti o lo que haces, ya sea con:

  • Testimoniales.
  • Casos de estudio.
  • Presencia de tus clientes en distintas redes sociales.

Cuando entiendes lo poderoso que es la prueba social puedes hacer que las personas se sientan más inclinadas hacer o comprar algo si saben que otras personas han tenido buenos resultados haciendo lo mismo.

Conclusión

Aunque todos estos puntos hablen sobre manejar los sentimientos a las acciones de las personas tienes que la persuasión es muy distinto que la manipulación. Una de las grandes diferencias que existen es que la persuasión hace que una persona cambie voluntariamente de opinión o una acción con base en un beneficio propio o de los demás. En cambio la manipulación obliga a la otra persona cambie de opinión o haga una acción solo para beneficiar a la otra persona.

Con estos puntos en mente no hay nada que te detenga a la hora de tratar de influir en la mente de los demás.

Te recomiendo leer: El libro negro de la persuasión resumen

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