Negociación: Principios básicos

Muchas personas le temen a las negociación sin darse cuenta que es algo que hacen a diario. Cada vez que discutes los términos de tu trabajo, vendes un producto, convences a alguien para que pruebe una nueva comida o resuelves un conflicto con un compañero estás siendo parte de una negociación.

Aunque cada negociación puede verse más formal que otras el objetivo es siempre el mismo, crear una comunicación que te permita llegar hacia un objetivo. 

Roger Fisher incluye en su libro “Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder” una frase que remarca la importancia de esta actividad:

“Nos guste o no, eres un negociador… Todo el mundo negocia todos los días”.

Por eso podemos ver lo equivocado que muchas veces se está al pensar que las negociaciones solo se aplican a las ventas.

El objetivo de este artículo es enseñarte desde las características de una negociación hasta las herramientas que debes usar en tus negociaciones diarias ya sean grandes o pequeñas. 

¿Qué es una negociación?

La Real Academia Española define la negociación como tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. Esta acción permite crear un diálogo para obtener beneficios o compromisos con alguna persona.

Una negociación es el proceso en donde dos o más personas con distintas necesidades se comunican para llegar a un mutuo acuerdo. Si lo vemos a un grado empresarial la habilidad de negociar es necesario para llegar a las condiciones de una venta, servicio, entrega o aspectos legales con el cliente. 

Manejar las negociaciones de una forma correcta logra que un negocio sea exitoso ya que les trae algunos beneficios:

  • Los ayuda a crear relaciones de calidad con los clientes.
  • Evita problemas o conflictos en el futuro.
  • Ofrece soluciones duraderas en lugar de soluciones a corto plazo que dejan a los dos partes insatisfechas.

Al contrario de lo que se cree que mientras más beneficios obtengas mejor te fue. Las buenas negociaciones se basan en dar y recibir, esto hace que se creen situaciones de ganar/ganar para las dos partes. 

Lo que debes de buscar al entrar a una negociación es que las partes estén satisfechas para que quieran volver a negociar contigo.  

Chuck Rhoades (Paul Giamatti como fiscal de estado) y Bobby Axelrod (Damian Lewis, brillante en su rol de billonario despiadado) brindando por un acuerdo pactado.

Elementos de una negociación

¿Te imaginas todo lo que podrías lograr siendo un gran negociador?

Tal vez sabrías la manera de acercarte a tu jefe y pedirle ese ascenso o el aumento que tanto mereces. Aunque esto suene como el escenario ideal, la realidad es otra. Ya que por desgracia la mayoría de las personas no nacen siendo negociadores natos. 

Pero esto se puede cambiar conociendo los elementos básicos, preparando y practicando. Si lo que buscas es volverte un negociador tipo Chris Voss primero debes empezar viendo las herramientas necesarias para prepararte aprovechar las oportunidades y reducir las sorpresas.

  1. Interés

El interés es lo que permite que las negociaciones se creen. Piensa que cada decisión o todo lo que haces está guiado por algún interés.

Sin importar si es lograr una venta, que acepten tu propuesta o bajarle el precio a un producto, cada parte tiene un interés propio que sea obtener. 

 Si ves cómo actúan los negociadores más experimentados podrás ver que tratan de profundizar la posición de la otra parte para poder entender algún interés oculto .

  1. Relaciones 

No importa si vas a seguir teniendo un trato con la persona con la que estás negociando o si solo es una única ocasión. Debes de asegurarte que durante la negociación se tenga una relación efectiva. 

Si no le das importancia a las relación mientras durante la negociación te puedes encontrar en situaciones en donde tanto tu reputación como las futuras relaciones puedan peligrar.

Para fortalecer estas relaciones debes de tomarte el tiempo para crear una relación en base a los estándares éticos durante la comunicación. 

Algunos de los estándares éticos más destacados son:

  • El respeto.
  • La justicia.
  • La responsabilidad. 
  • La honestidad
  • La libertad. 

Cuando en las negociaciones no se respetan estos valores no es posible crear buenas relaciones por ambas partes.

  1. Legitimidad

Este elemento tiene un significado muy simple y poderoso, es la búsqueda de un trato justo. Esto es lo que impulsa muchas de tus decisiones dentro de las negociaciones, ya que si sientes que la otra persona se está aprovechando de ti lo más seguro es que rechaces la oferta y busques algo mejor.

Para tener éxito en las negociaciones debes presentar propuestas que la otra persona considere justa. 

  1. Opciones 

¿A quien no le gusta tener opciones entre las cuales elegir?

Tener opciones le permite a la persona poder decidir entre una variedad de alternativas la que mejor se adapte a su situación.

Como las opciones sirven para destacar las similitudes o diferencias hace que la negociación sea valiosa y hasta permite mejorar la satisfacción de las dos partes.

Es diferente decir los puntos que te hacen elegir una cosa sobre otra que solo decir no estoy interesado. Cuando descubres lo que considera valioso la otra persona puedes profundizar y adaptar tu mensaje. 

  1. Comunicación

Ya sea que tu negocio la hagas online, por llamada o presencial necesitas poder comunicarte con la otra persona para llegar a un acuerdo. 

Muchas veces el éxito de tu negociación recae en el medio que elijas para profundizar en las necesidades de la otra persona.

  1. Compromiso 

El compromiso es a lo que toda negociación espera llegar, este es el momento cuando las partes deciden trabajar en base a lo establecido. 

Puede ser con un compromiso de compra, el compromiso de verse en un lugar a una hora o de comer la comida que está en tu plato. 

En las negociaciones un compromiso se puede definir como un acuerdo, oferta o promesa que las dos partes se comprometen a cumplir.

Características de una negociación

Hay ciertas características en una negociación muy importantes. Así que antes de empezar las negociaciones te recomiendo que leas detenidamente cada una de ellas. 

  • Existen dos partes presentes en cualquier negociación.
  • Ambas partes tienen objetivos propios los cuales desean alcanzar.
  • Puede haber un conflicto de intereses o un debate, cuando los objetivos son diferentes para cada parte. 
  • Existe una expectativa de resultado por ambas partes en cualquier negociación.
  • Ambas partes están dispuestas a comprometerse, es decir, modificar su posición.
  • Si los objetivos son muy diferentes uno del otro puede ser difícil cambiar la posición de los participantes. 
  • Ambas partes entienden el propósito de la negociación.

Tipos de negociaciones

Como buen negociador debes saber que existen diferentes escenarios que puedes obtener durante una negociación . Aquí te dejo 3 tipos de negociaciones más comunes:

  • Ganar-perder:

El escenario perfecto para toda negociación debería de ser una donde las dos partes ganen. Pero, aunque nos gustaría que fuese así, muchas veces no es posible.

En la teoría de juegos llaman a una negociación ganar-perder en la que ambas partes se encuentran compitiendo para obtener un beneficio.

En esta situación la persona quien termine ganando se lleva un beneficio mayor que el del otro,  En pocas palabras una parte tiene que ganar y la otra tiene que perder.

Un ejemplo:

Negociar el precio de un automóvil usado.

El vendedor y el cliente empiezan a negociar el precio de un automóvil usado. Con un valor justo de mercado de $ 25,000.

Si este auto se vende por más de $25,000. El comprador pierde. Porque se estaría pagando de más por el. Pero si el auto se vende por menos de $25,000. El vendedor pierde. Porque se estaría conformando con menos del precio justo.

¡Así de sencillo! 

  • Ganar-ganar

Este se puede ver como un modelo de colaboración en donde las partes trabajan juntas para aumentar sus beneficios. Algunos profesionales en el tema de las negociaciones buscan llegar a este tipo de negociación, pero para eso necesitan mirar la situación en donde ambos ganen.

Para llegar a este tipo de negociaciones se necesita que las partes trabajen juntas para encontrar soluciones que les beneficien a ambos.

Hay algunos puntos que tienes que tomar en cuenta cuando busques llegar a estos escenarios:

– Separa a la persona del problema.

-Concéntrate en los intereses que se planean llegar y no las posiciones que se tienen.

-Crea una variedad de opciones que ofrezcan beneficios antes de decir que hacer.

Recuerda que dentro de estas negociaciones es importante crear conversaciones en donde más allá de ganar un beneficio puedas entender los motivos e intereses de la persona para trabajar para alcanzarlos.

  • Perder-Perder

Las negociaciones de perder-perder todas las partes terminan en peores escenarios que antes de empezar con la negociación.

 Aquí la rabia y el ego, hacen que la dos partes no quieren ceder y se ven obligadas a enfrentar las consecuencias de no llegar a un trato. Este es el peor escenario posible ya que puede ser auto destructivo.

Te recomiendo leer: Si no eres el primero, eres el último resumen

Principios para una negociación efectiva

Sin importar en cuál de estos escenarios estés negociando, existen algunos principios que  tienes que tener en cuenta para obtener el mejor resultado posible. 

  • Prepárate

Empieza tu negociación con una propuesta clara de lo que quieres lograr para que tus acciones estén justificadas. 

Estar bien preparado y ser capaz de presentar argumentos claros disminuirá la probabilidad de terminar con menos de lo que deseabas. No solo se trata de tener argumentos sólidos sino de saber cuando retirarte de la negociación cuando sea necesario.

Imagina que estas buscando un trabajo y el empleador simplemente no está en una posición financiera para ofrecerte el salario que deseas?

Este es un ejemplo claro del momento en el que tendrías que alejarte de la negociación ya que no hay forma de que la otra parte cambie de postura que obtengas lo que estás pidiendo. 

  • Define lo que puedes ofrecer

Este punto puede parecer tonto ya que todos al momento de empezar una negociación, se supone que sabemos lo que queremos o lo que podemos dar. 

Pero a veces  nos encontramos en situaciones de estrés o de exaltación que hacen que tomemos decisiones apresuradas y emocionales. Y nos dejamos llevar por todos los descuentos o regalías que nos ofrecen. Pero cuando empiezas a redactar el contrato o pagar, te das cuenta que te dejaste llevar.

Es por eso que antes de negociar debes de tener muy claro hasta cuanto es lo máximo que puedes ofrecer o dar.

  • Negocia con el que tiene la decisión de compra

Muchas veces las personas se desgastan psicológicamente en tratar de convencer a una persona que no tiene poder de decisión.

Este es un error demasiado grande ya que podemos pasar horas con esa persona, para al final darnos cuenta de que él no tenía la autoridad para tomar una decisión.

Un ejemplo:

Imagina que eres un vendedor y estás ofreciendo tu solución a una empresa. Empiezas con las llamadas de prospección, después de horas por fin te contestan, te presentas y comienzas con tu pitch de ventas.

Cuando por fin terminas de presentar el producto al cliente, el te contesta.

“Una disculpa pero no tengo la autoridad para tomar esta decisión” ?

Estos errores hacen que como vendedor tengas que comenzar de nuevo la conversación con el que tiene la autoridad de compra…

Por eso es recomendable de que antes de empezar, investigues qué poder tiene la persona con la que estas hablando. 

  • Se paciente

Este proceso no es algo que puedas tomar a la ligera. Llegar a un resultado lleva tiempo. Así que no te apresures, porque si lo haces puedes tomar decisiones precipitadas y erróneas.

Asegúrate de haber dado suficiente tiempo para crear negociaciones razonables y beneficiosas.

***

Con estos elementos y tácticas ¡¡ahora es tu turno de convertirte en un experto en las negociaciones!!

Nos gustaría saber que piensas, comenta en la parte de abajo y síguenos en nuestras redes sociales. 🙂

Te recomiendo leer:Resumen Rompe la barrera del no Chris Voss

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