Resumen contagioso de Jonah Berger

Resumen contagioso de Jonah Berger: ¿Te has preguntado alguna vez porque unas ideas son más populares que otras? o ¿que determina que tu idea se vuelva viral?

¿Recuerdas cuando se pusieron de moda las pulseras amarillas de Livestrong? Estoy segura que dentro de tu grupo de amigos había al menos uno que la tuviera. Aunque muchas personas tenían o querían una muy pocos sabían el significado detrás de estas pulsera, pero aun así el fenómeno era tan grande que te impulsaba a comprar una. La fundación Lance Armstrong supo crear una idea contagiosa para que las personas se interesen y hablen de su causa. 

En el libro Contagioso de Jonah Berger sabrás la razón por la cual algunas ideas se difunden más que otras.

Según investigaciones se ha demostrado que el boca a boca influye entre un 20 y un 50% las decisiones de compra.

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Contagioso de jonah berger: Significado del marketing boca a boca
Contagioso de Jonah Berger: Significado del marketing boca a boca

Moneda social

A las personas les encanta compartir cosas que los haga lucir bien. Ya sea que los haga ver más empáticos, relacionados, importantes o inteligentes. 

Si entras a tus redes sociales verás que tu timeline está repleto de información que tus amigos sintieron importantes para compartir.  Aunque estas persona no sepan nada de política o economía esto no les impide compartir o hablar de ello. 

Aquí es donde nace el termino moneda social. Es lucir bien frente a las personas, ya sea si conoces o no sobre el tema.

Si quieres que tu idea se comparta con mayor facilidad, usar la moneda social, es un buen inicio para que las personas hablen sobre tu producto.

 Brinda un medio que los haga lucir bien mientras promocionas tu producto. 

El autor del libro Jonah Berger recomienda 3 maneras para que las personas comiencen hablar sobre tu idea o producto.

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  1. Encuentra sobresalir internamente

Son cosas inusuales, extraordinarias que merecen que les presten atención.  La parte más importante de las ideas notables es que son dignas de difundir. Lo que hace más interesantes o entretenidas a las personas que hablan sobre ellas. 

En el libro Berger da un ejemplo de una idea notable con la historia de Barclay Prime. Un restaurante en Philadelphia que vende un sándwich de carne a 100 dólares. Esto es una locura ¿Que puede tener un sándwich para valer esta cantidad? Esta reflexión es lo que hace que la gente empiece a hablar y a compartir sobre esta idea. 

Este restaurante encontró la manera de diferenciarse entre los miles de restaurantes que puede ofrecer Philadelphia. Hace que la gente que visita esta ciudad considere hacer una parada obligatoria en Barclay Prime para ver lo que tienen que ofrecer y compartir su experiencia. 

Puedes encontrar lo que hace notable a tu producto viendo que es lo que lo destaca entre la competencia. 

historia del libro Contagioso de jonah berger
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  1. Aprovecha la mecánica del juego

Lo interesante de la mecánica del juego es que motiva a las personas en un nivel más personal a impulsar la comparación social 

Si te pones a pensar en realidad, no importa como les va a los demás, sino tu desempeño en comparación de los demás. 

Esta técnica crea moneda social. Hacer bien las cosas nos hace quedar bien, l  o que genera el boca a boca.

“Las personas quieren mostrar sus éxitos”. Quieren que los demás vean que les va bien en la vida, lo inteligentes que son sus hijos o todo lo que han logrado.  

Para aprovechar esta mecánica se requiere medir el rendimiento para ayudar a las personas a dar a conocer sus logros.

Hace unos días descargué una aplicación para aprender idiomas. Cada vez que subía de nivel me preguntaban si quería compartir mi avance con mis amigos en Facebook. De esto se basa, de crear formas para que las personas puedan compartir sus logros de una forma sencilla y automática. 

Uno de los ejemplos más utilizados es la aplicación de Foursquare. Donde los usuarios comparten su ubicación para que las personas los encuentren. Pero además reciben distintivos especiales basados en sus historiales de registro. 

  1. Haz que las personas se sientan parte

Una forma de lograr el boca a boca es con la escasez y la exclusividad. 

Nada hace que una persona se sienta más importante que pertenecer a un grupo o club exclusivo. 

No por nada las empresas usan estos métodos como parte de su estrategia comercial. 

Por todos lados vemos las ventajas de pertenecer y buscamos la forma de entrar a este círculo. Piensa en los beneficios que da una aerolínea a los viajeros frecuentes. Aunque existan miles de formas de viajar, una de tus primeras opciones sería con esta aerolínea con tal de llegar a un nivel especial.

El sentimiento de permanencia hace que las personas estén dispuestas a hacer un esfuerzo extra con tal de vivir estas experiencias. 

Este punto es una de las formas que existen para que las personas empiecen hablar de tu producto. 

Activadores 

En el libro contagioso de Jonah Berger dice que no todo el boca a boca funciona igual. Para que funcione el boca a boca sobre algún nuevo producto se necesita activar la idea al momento de comprar.  

Mientras más fresca esté la idea más poderosa será. Por ejemplo: Estas en tu casa y te das cuenta que necesitas comprar baterías para el control remoto. Aunque sabes que necesitas este producto cuando llegas a la tienda sientes que te falta algo pero no sabes que es. 

Cuando llegas a tu casa y ves el televisor se activa otra vez la idea ¡Las baterías!.

Si en el supermercado hubieses visto algún anuncio de baterías mientras esperabas en la fila de cobro tal vez ese activador te ayudaría a recordar que necesitabas comprar nuevas baterías.  

Estos activadores permiten que las personas sigan hablando. Pequeños recordatorios en el ambiente relacionados con conceptos o ideas.  

Piensa que es lo que detonará tu idea en el día a día de las personas. Puede ser que cuando sientan calor recuerden una marca específica de agua o que cuando piensen en desayuno piensen en un cereal en particular. 

Piensa en el ambiente que se mueve tu cliente y en los activadores con los que se encuentra todos los días. Elige uno que suceda a menudo y vincula tu producto o idea a uno que no esté asociado con muchas otras cosas.

Un activador o una señal permite que la gente hable y accione. La moneda social hace que las personas hablen pero los activadores son los que mantienen viva esta idea en todo momento. 

activadores, contagioso de jonah berger
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Valor práctico

A las personas les encanta compartir cosas que les parecen prácticas y útiles. Seguramente tu mamá, alguna tía o amigo te han compartido recetas o tips para mejorar tu vida.

Ofrecer valor práctico no solo hace que las cosas se compartan sino fortalece las relaciones sociales. 

La teoría que habla sobre las perspectivas, señala que las personas no evalúan las cosas en términos absolutos. Si no que las evalúa en relación a un punto de comparación.

En un estudio se descubrió que el uso de la palabra “Venta” junto a la cantidad aumentó las ventas aunque el precio fuera igual. 

Es más probable que se compartan las promociones que parecen sorprendentes o que la forma en la que promocionan el precio lo haga parecer de esa manera. 

¿Pero cómo se utiliza esto?

Los investigadores cuentan que esto será relativo al precio original del producto. Para los artículos con un precio alto no se deberán de usar los porcentajes ya que parecerá una mejor oferta si colocas el precio después de la oferta. 

Si el producto es menor a $1,000 los porcentajes harán que parezca una mejor promoción. 

Esto sucede porque mientras más grande sea la cantidad, más vuelta y más cálculos tendrá que hacer la mente. Así que  facilita mostrando cuánto es el descuento que tendra este producto. Con productos un poco más económicos el truco es que el descuento parezca más de lo que en verdad es, por eso se utiliza los porcentajes. 

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Historias

Las ideas se convierten en algo viral cuando la marca o producto está vinculada a una historia. Cuando está ligada a una historia es difícil contarla sin mencionar el producto. 

Existen ciertas características que hacen que los productos e ideas estén más sujetas a ser compartidas y difundidas. 

Por ejemplo si para contar una historia necesitas contar el contexto para que la otra persona entienda, esto es una buena forma de promocionar el producto.

Para contar el éxito de las bandas amarillas no hace falta mencionar la razón detrás de comprar esta pulsera ni lo que hay detrás de su creación. 

Pero para contar la propaganda de la compañía Blendtec en donde muestran el poder de sus licuadoras triturando iphones es necesario incluir el producto en la narración. Es tanta la curiosidad que estos anuncios han obtenido casi dos millones de visitas en Youtube. 

Si tienes una buena historia y no eres capaz de hacer que el producto sea una pieza clave para la narración de nada servirá. 

 

Conclusión 

La próxima vez que esté tratando de hacer viral alguna idea o producto en tus redes sociales, ten presente estos principios que hacen una idea sea contagiosa. Ahora que sabes lo que hace que la gente comparta, el siguiente paso es utilizar esta información y pensar como puedes adaptar estas ideas a tu situación.

Si quieres una explicación mas profunda sobre ideas virales te recomiendo leer: Ideas que pegan

Jonah Berger es profesor en la Wharton School de la Universidad de Pennsylvania. Es un experto en el boca a boca, el marketing viral, la influencia social y cómo los productos, las ideas y los comportamientos se ponen de moda.

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