Resumen coaching salespeople into sales champions de Keith Rosen ¿Sabes lo que hace un entrenador deportivo? Un entrenador usa su habilidad y experiencia para impartir conocimiento. Enseñar principios y técnicas a su equipo e inspirar para que cada integrante de lo mejor de sí en el campo.
Esta analogía no solo se aplica en los deportes. También en las empresas, con los líderes y gerentes.
Hablemos de ventas.
La tecnología cambió la forma en que las empresas desarrollan líderes de ventas. Los gerentes hoy en dia usan entornos virtuales para cultivar sus equipos. La nueva tecnología ofrece a los gerentes una forma de administrar de manera más rápida y eficaz sus equipos. Pero muchos han perdido la capacidad de convertir al personal de ventas en líderes efectivos.
Un gerente debe tener el rol de entrenador, empujar a su equipo a ser mejor cada dia, y asegurar que cada puesto tenga las habilidades y recursos necesarios.
Un gran entrenador de ventas puede marcar la diferencia entre si su equipo de ventas es excelente o promedio. Esto define si tu empresa es exitosa o no.
Keith Rosen explica por qué algunos gerentes de ventas se paralizan por el miedo. Y qué hacer para que los vendedores asuman responsabilidad.
Coaching Salespeople into Sales Champions es un libro que los gerentes de ventas pueden consultar para desarrollar habilidades de coaching ejecutivo de ventas.
- Capacitar a sus vendedores para que se motiven
- Manejar vendedores difíciles y determinar cuándo dejarlos ir sin daños colaterales
- Capacitar a los vendedores para que resuelvan problemas y sean responsables de su éxito.
Este libro enseña a los líderes cómo aprovechar el potencial de sus equipos de ventas. Tener a los mejores talentos en la empresa Coaching Salespeople into Sales Champions proporciona un procedimiento probado y un enfoque táctico para el coaching se ejecute de manera eficiente.
Desarrolla un equipo de ventas de primera clase y genera grandes resultados
- Como entrenador, descubre lo que realmente necesitan:
Eres un gerente que quiere aumentar el número de prospectos que entran al embudo de ventas., pero no sabes qué hacer ni cómo hacerlo, entonces decides contratar a un entrenador, consultor, y a un instructor.
El consultor te va a dar una solución que se ajuste a tu empresa. El instructor se basará de la solución del consultor para identificar en que área puede mejor tu equipo. El instructor irá paso a paso con los vendedores para guiarlos durante el nuevo proceso.
Debes tener en claro la diferencia de cada uno de estos puestos. No son lo mismo y cada uno requiere herramientas específicas.
Si quieres que tu equipo de ventas sea uno de los mejores no subestimes el entrenamiento.
Muchos gerentes piensan que hacer juntas semanales es lo mismo a un entrenamiento ¡no lo es!
Para que un entrenamiento sea exitoso debes practicar todos los días o 1 vez por semana. Cada práctica te dará la oportunidad de descubrir y resolver problemas que quizá no hayas visto antes.
Si vas a ser el gerente y el entrenador de tu equipo debes de tener muy claro las funciones de cada uno.
- Concéntrate en el presente y en lo que se puede hacer.
La mayoría de los gerentes viven con el miedo de que podría pasar si no cumplen con sus metas.
Pero si eres el entrenador de tu equipo esto no debe de suceder. Estos temores te ciegan.
Hace algún tiempo conocí a un gerente que vivía preocupado de no alcanzar sus metas de venta, pensaba tanto en este tema que su estrés y energía se las pasaba a los vendedores.
Los vendedores eran acosados todos los días con preguntas sobre lo que estaba haciendo. ¿Ya llegaste a tus metas? ¿Cuántas llamadas has hecho el día de hoy?.
Sin darse cuenta el gerente está creando un ambiente laboral bastante tóxico.
Vivir el presente no significa que no te importen las metas futuras. Es saber cuáles son tus prioridades.
Como vimos crear este ambiente hace que los vendedores se sientan incómodos y estresados. Estos sentimientos al final pueden afectar los resultados finales.
- Confía en tu proceso encima de los resultados.
El no estar siempre preocupado por los resultados futuros te permite concentrarte en lo que en verdad te traerá resultado: Tu proceso.
En el ejemplo anterior. El gerente media todas las acciones de los vendedores.
Si en lugar de medir la cantidad de intentos se fijará en el funcionamiento del proceso de ventas. El desgaste sería menor con mejores resultados.
Para poder enfocarte en el proceso deja de lado las expectativas.
En lugar de los resultados que deben de tener. Enfócate en las oportunidades que puedes crear.
Por ejemplo. Puedes tener la expectativa que tus vendedores hagan cierto número de llamadas, pero también existe la posibilidad que pidan apoyo con clientes difíciles.
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- Los buenos entrenadores saben lo que necesita cada miembro
No porque pienses que algo es mejor va a ser lo correcto para todos, cada persona piensa distinto y tiene aspiraciones diferentes.
Para entender mejor este punto te doy un ejemplo:
Jack es un gerente de ventas y quería ser el mejor entrenador, se sentaba con cada vendedor y los impulsaba a superarse cada día.
Si uno de sus vendedores le comentaba su objetivo, Jack lo empujaba a alcanzar un objetivo aún más alto. Si no estaba llegando a su cuota de reuniones por las llamadas en frio Jack preparaba plantillas para las llamadas, con una entrada, un objetivo para facilitar el trabajo.
Jack fue un gerente de apoyo y aliento. El problema es que muchos gerentes no logran entender que cada persona es un individuo propio, con dificultades y aspiraciones propias.
Un vendedor puede estar feliz ganando $30,000 de comisión mientras que otro quiere ganar el doble.
Jack podría considerar al primer vendedor como una persona de bajo rendimiento. Pero puede ser que el primer vendedor prefiere enfocarse más tiempo en su familia en lugar de trabajar horas extras.
Todo es cuestión de enfoque. Tienes que entender que cada uno tiene metas distintas.
Uno de los puntos claves de un entrenamiento es ayudar a que los vendedores logren más.
No solo lo que pueden lograr sino que de las necesidades de cada individuo. Los entrenadores ayudan a las personas a enfrentar los desafíos tanto personales o profesionales.
- Deja de resolver problemas. Haz las preguntas correctas para que logren aprender
Muchos de los gerentes se dan cuenta de que su tiempo se divide:
- Citas no agendadas.
- Solucionando problemas.
- Resolviendo cuestiones de clientes molestos.
De hecho la mayoría de estos gerentes creen que su papel en la empresa es resolver los problemas de los colaboradores. Este es un problema real. Hace unos años estuve trabajando en el aeropuerto. Todos mis compañeros apenas tenían un problema llamaban al gerente en turno.
Esto alejaba al gerente de sus actividades diarias. No nos permitía aprender. Y cómo reaccionar la próxima vez que re repitiera el problema. El error es: Si tu como gerente no enseñas a resolver o intentar estás creando a un equipo dependiente.
Enseña a tu equipo de ventas la manera de resolver sus propios retos.
¿Cómo puedes hacer eso?
Con las preguntas correctas.
Estas preguntas están enfocadas a ayudar a los vendedores a solucionar los problemas que se presentan.
Imagina que uno de tus vendedores cometió un error. Hay dos tipos de preguntas que puedes hacer:
- ¿Por qué no hiciste esto bien?” (pregunta enfocada al problema)
- ¿Cómo puedes mejorar la próxima vez?” ( pregunta enfocada a la solución)
No enfoques estas preguntas al problema sino a la solución.
¡¡Ayúdalos con las preguntas correctas!!
- Involucra a tus vendedores en el proceso de entrenamiento.
Es esencial que existe una relación entre el vendedor y el coach de ventas. Esto hace que los vendedores se sientan cómodos para hablar de sus preocupaciones.
¿Cómo logramos que se sientan cómodos? En el libro coaching salespeople into sales champions dice que debes ganar la confianza de tus vendedores, involucrarlos.
La confianza hace que las conversaciones auténticas, sinceras y honestas salgan a la luz.
Para que los vendedores se empiecen a abrir contigo sigue estos pasos:
- Primero: comparte una historia o una experiencia similar a lo que está pasando el vendedor. Esta acción hace que la conversación comience.
- Luego: Usa palabras para alentar a tu vendedor a ampliar su visión acerca de las cosas. Utiliza palabras como imagina, piensa o considera.
- Después de todo esto: ofrece una frase motivadora:
“Imagina que satisfacción tendrías al terminar este trabajo”.
Es importante que los vendedores escuchen este tipo de frases de apoyo. Muchas veces no pueden ver el potencial con sus propios ojos.
- Tercero: Pregunta si pueden seguir trabajando en este problema juntos . “¿Quieres saber cómo podemos lograr esto juntos?
- Cuarto: Haz que entienda a dónde quieres llegar con todo esto.
“Quiero que te sientas más valorado en el trabajo”
“Quiero que puedas cumplir sin problemas todas tus metas”
- El siguiente paso: Ten una verdadera conversación. Muestra las ideas y los planes que tienes. Pero a su vez escuchar que es lo que el vendedor quiere sacar del entrenamiento.
Poniendo los dos puntos de vista se podrá profundizar aún más la visión de las cosas.
- Por último: Agenda la próxima reunión, que comparta sus expectativas de la próxima sesión o lo que espera sacar de ellas.
Conclusión
Coaching salespeople into sales champions te enseña de una forma muy práctica todos los puntos que debes de aplicar si quieres ser un buen entrenador de ventas para tu equipo.
Existen aspectos muy básicos quizá no quieras usar o que no sientas que sean necesarios dentro de tu empresa. Pero debes saber que cada vendedor tiene necesidades y obstáculos distintos
Si logras entender eso, puedes mejorar los procesos humanos de cada persona y conseguir un equipo de ventas ¡¡campeón!!
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Respuestas
Muy buen resumen todo explicado de manera sencilla los mejores